运营商提高5G用户转化率：与其资费打折，不如补贴手机

5G商用3年多时间，我国三大运营商以近6000亿元的直接投资，建成了全球规模最大的5G网络。数据显示，截至今年9月底，全国5G基站已经超过220万个，占全球5G基站的 60% 以上。

我国对于5G网络建设，遵循的是“适度超前，以建促用，建用结合”的指导原则，今年5G网络建设已经超额完成了任务，实现了“适度超前”，但to C市场仍有些不尽如人意。

根据三大运营商的统计口径，截至今年9月底，我国5G套餐用户总数已经达到10.09亿，占移动电话用户总数的60%。然而，工信部运行监测协调局的报告显示，我国5G移动电话用户总数为5.1亿，在移动电话用户中占比仅为30.3%。

工信部报告的“5G移动电话用户数”，指报告期末在通信计费系统拥有使用信息、占用5G网络资源的在网用户。这也是国际上通用的、能够比较准确反映5G用户发展状况的数据。韩国的三大运营商就在今年第三季度财报里首次公布了最新的5G手机用户在移动电话用户中的占比，其中KT为57%、SKT为53%、LGU+为50.2%，率先实现了5G手机用户渗透率过半。而我国三大运营商公布的5G套餐用户数，则指所有在计费系统里登记为使用5G套餐的用户。

5G网络建设归根结底是为了使用，评价5G在to C市场发展得好不好，关键还是要看5G网络用得怎么样。工信部等十部门2021年颁布了《5G应用“扬帆”行动计划(2021—2023年)》，针对5G用户发展提出了到2023年5G个人用户普及率超过40%、5G网络接入流量占比超过50%的目标。

据统计，目前我国5G网络接入流量占比为30%左右，与50%的目标还有距离；与率先商用5G的韩国相比也有较大差距——同样是商用3年，韩国的5G网络接入流量占比已经达到了70%。

因此，为了巩固我国5G发展的领先地位，三大运营商应将其竞争重心从5G套餐用户数转向5G网络接入流量占比，以提升5G网络的利用率，而最直接的方式就是推动5G套餐用户真正地转化为5G移动电话用户，从而将其数据流量更多地分流到5G网络。

5G手机需求不振影响5G用户转化率

根据中国信通院的统计数据，自2019年5G商用至今年8月底，我国国内市场的5G手机出货总量为5.8亿部，与工信部统计的5.1亿户5G移动电话用户总数大抵相当，与三大运营商的10.09亿5G套餐用户相差颇大。由此可以推断，三大运营商的5G套餐用户中还有许多仍在使用4G手机，并没有随着套餐升级更换为5G手机。因此运营商要推动5G套餐用户真正转化为5G移动电话用户，其关键在于加快提升5G手机在5G套餐用户中的普及率。

目前国内手机市场上的5G手机出货量占比已经达到80%左右，但自进入2022年以来，5G手机出货量却呈现同比逐月下滑趋势；今年1—8月5G手机出货量虽然达到1.5亿部，但同比却下降了17.9%。根据市场咨询公司Strategy Analytics的最新报告，vivo、OPPO、荣耀、小米等头部国产手机厂商在今年第三季度的出货量均出现了两位数以上的下滑，OPPO的下滑幅度更是高达26.9%。

5G手机出货量的整体下降，反映出市场需求出了问题：一方面新冠肺炎疫情对于宏观经济形势的影响仍未消除，不确定性的增加导致电子消费市场的购买力下降；另一方面5G手机的价格水平仍然普遍较高，但相对4G手机的性能提升并不明显，这也抑制了用户的换机意愿。主流手机芯片厂商高通预计5G手机需求恶化的状况将一直持续到2023年第二季度。

4G用户换机意愿不强导致5G手机需求不振，对三大运营商的直接影响就是5G用户转化率难以尽快提升，甚至造成运营商4G网络拥塞而5G网络空闲的状况长期存在。这对于持续投入5G建网和运维的运营商而言，无疑将造成盈利压力，同时对其完成5G网络接入流量占比超过50%的目标也将构成巨大挑战。

因此，对于三大运营商而言，与其在市场上通过资费打折的价格竞争来发展更多的5G套餐用户，不如大力度补贴5G手机以推动更多的5G套餐用户加快换机节奏，早日接入并使用5G网络。

加大5G手机补贴、推动用户换机

可使多方获益

虽然三大运营商当前也在通过合约购机、信用购机等模式对在自有渠道购买5G手机的用户给予一定的优惠补贴，但从结果来看效果并不理想，主要原因还是优惠力度不够。以中国移动的信用购机为例，虽然有“可享最高3780元优惠”的活动，但用户要享受购机优惠至少要选择最低档128元/月的套餐并承诺在网24个月。对于那些购买了低价折扣5G套餐的用户而言，要享受800元的购机优惠，却要每月多付100元的套餐费，显然毫无吸引力。

从财报数据来看，2022年上半年三大运营商向用户出售移动终端设备及固网通信设备的“产品/商品销售收入”，中国移动为705亿元，中国电信为209亿元，中国联通为153亿元，其相应的产品/商品销售成本分别为689亿元、185亿元和146亿元。由此可见，三大运营商包括手机在内的产品销售基本维持了9%左右的毛利润，其恪守的仍是手机销售渠道的定位，而并未将手机尤其是5G手机，作为拉动5G用户增长的重要手段进行策略性亏损补贴。

从已成为全球5G市场发展标杆的韩国发展经验来看，韩国运营商之所以能够在3年内实现50%以上的5G用户渗透率，除了应用驱动之外，更主要的刺激手段是对5G手机给予大力补贴。以5G用户渗透率高达57%的KT为例，2022年前三季度KT的手机产品销售收入为2.09万亿韩元，而相应的销售成本为2.3万亿韩元，2100亿韩元的亏损实为KT针对5G手机销售给予入网用户的补贴。自2019年5G商用以来的3年里，KT针对以5G为主的手机产品的销售亏损总额高达1.3万亿韩元，但随着5G用户渗透率和5G数据流量占比的逐年提升，KT的经营利润率也从2019年的4.8%提高到2021年的6.7%。

因此三大运营商要完成工信部制定的“到2023年5G个人用户普及率超过40%、5G网络接入流量占比超过50%”的目标，韩国通过补贴5G手机刺激5G消费的市场经验可资借鉴。

特别是面对当前5G手机需求不振、出货量大幅下滑的局面，据央视财经报道，国产手机厂商已经开始采取积极行动，集体大降价进行促销。作为产业链的龙头，三大运营商也应积极反应，借助这一有利时机面向5G套餐用户推出更大力度的补贴政策，与手机厂商联手刺激5G换机需求，实现多赢。

于己符合长期利益。运营商通过套餐资费打折增加5G套餐用户，损害的是长期利益，资费一旦下调则很难恢复；而下调的资费又因部分用户不使用5G手机无法带来5G流量收入，无益于缓解当前的5G盈利压力。因此，有必要将用于发展新用户的套餐让利，转变为针对特定5G套餐用户的手机补贴，向较高流量消费的用户超低价甚至免费提供5G手机，将其数据流量引流到5G网络上，既可通过手机绑定留存价值用户，也能推动5G流量消费，提升5G网络利用率，形成5G业务的正向循环。

于他为产业链解困。此前为应对疫情导致的半导体缺货，手机厂商积累了大量元件库存，但市场需求不振又造成手机成品出现大量库存，有数据显示，国内手机市场上半年的成品库存高达5000多万部，因此手机厂商有降价促销的强烈意愿。如果运营商能够一头牵起手机厂商，另一头牵起5G套餐用户，通过带量采购帮助手机厂商清库存，再超低价或免费为套餐用户提供5G手机，则手机采购成本可控且5G流量增长可期，对于5G产业发展和5G市场的繁荣都将起到事半功倍的推动作用。

于社会亦可为环保作贡献。虽然5G手机的出货量已占到8成左右，但国内在网的4G手机用户仍有近10亿规模，且使用时间以3年及以上的居多。如果运营商能够在以超低价或免费为套餐用户提供5G手机的同时集中回收4G手机，与绿色回收企业合作进行环保处理，在减少废旧手机对环境危害的同时实现资源的循环利用，亦可彰显企业为环保作贡献的社会责任。

总之，to C市场是5G业务的基石，作为5G产业龙头的三大运营商，如能通过加大5G手机采购和补贴力度，提高5G用户转化率，从而拉动5G手机销售增长并提升5G数据流量占比，必将有力地带动数字消费及其相关领域消费的增长，为我国经济社会的发展贡献央企力量。